Mieux vendre en circuits courts

Suivre les tendances de consommation, connaître les attentes de sa clientèle, la fidéliser, se montrer innovant, avoir une communication plus professionnelle…

1ère étape avant de vendre des produits fermiers en circuits courts: connaître les tendances de consommation. Lieux et fréquences d’approvisionnement, besoins et attentes, freins… sont autant d’éléments qui permettent de caractériser vos clients potentiels. À redéfinir au fil du temps car ils peuvent évoluer. L’étude de marché, avant la mise en place de l’activité, sert à cela. Rien de vous empêche ensuite d’interroger votre clientèle et vos prospects.

Connaître les tendances de consommation

Des sondages plus larges donnent aussi des tendances générales qui peuvent être intéressantes. L’observatoire de la consommation responsable ObSoCo, par exemple, révèle entre autres que, sur l’année 2023, 43 % des ménages ont comprimé leur budget alimentaire à cause de l’inflation, mais que 56 % sont prêts à consommer moins mais mieux. Et que malheureusement, la rémunération des producteurs n’est une préoccupation que pour 4 % d’entre eux.

Le baromètre Kantar pour Pourdebon.com montre, lui, que l’origine France est de plus en plus privilégiée, et la relation avec les agriculteurs recherchée. Le fait de rémunérer correctement les exploitants arrive en 3e position des motivations d’achat, mais progresse dans cette enquête toutefois. Dans les deux études, la principale difficulté est l’accessibilité des denrées, devant le prix, estimé trop cher.

Être à l’écoute des besoins de ses clients

Les agriculteurs attendent-ils la même chose des circuits courts que leurs concitoyens ? Pour Nadine Leray, conseillère en circuits courts à la chambre d’agriculture de Bretagne, il importe de se poser cette question pour réussir dans ce mode de commercialisation. Elle note, au passage, que les producteurs cherchent essentiellement à mieux valoriser leurs productions et à être au contact des consommateurs. Ils aimeraient également limiter le temps dédié à cette diversification, très chronophage. Parmi leurs autres objectifs : se différencier de leurs concurrents et améliorer leur visibilité, en innovant et en communiquant.

Innover

Pour fidéliser ses clients et en gagner de nouveaux justement, il faut innover en permanence. Mais pas n’importe comment. L’innovation doit répondre à un besoin de votre clientèle et être utile. Donc, il faut les connaître. Cela renvoie aussi aux tendances de consommation à appréhender, évoquées plus haut.

Morgane Talidec, conseillère en circuits courts à la chambre d’agriculture du Morbihan, recommande d’établir un portrait-robot : âge, situation familiale, catégorie socio-professionnelle, habitudes de consommation, budget… « Observez et écoutez vos clients ! », lance-t-elle, avant de donner une méthodologie pour faire émerger des idées innovantes et surtout les concrétiser.

Professionnaliser sa communication

Ensuite, il importe de communiquer pour se faire connaître et promouvoir ses produits. « Il ne faut pas sous-estimer cette étape et s’en occuper en dernier, comme je le vois parfois. Ça ne s’improvise pas. C’est un vrai métier, avec des compétences spécifiques à acquérir et des méthodes à appliquer, sinon on peut vite perdre du temps et de l’argent », insiste Mickaël Tremel, conseiller en circuits courts à la chambre d’agriculture de Bretagne. Cibles, messages, médias… il livre plusieurs préconisations pour définir une stratégie et professionnaliser sa communication.

Se faire accompagner

Sur toutes ces thématiques, les producteurs ne doivent pas hésiter à se faire accompagner par des organismes extérieurs et à se former. Les chambres d’agriculture avec son réseau Bienvenue à la ferme notamment, proposent de nombreux services et formations dans ce domaine. « Le dogme de l’agriculteur, qui doit tout faire, est révolu », fait valoir Fabien Vignal, chargé du développement et de l’animation de Fermes and Co.

Ces magasins de proximité sous enseigne de la petite fleur jaune, créé il y a bientôt trois ans, permettent de regrouper l’offre de plusieurs exploitants au même endroit, près des bassins de consommation, pour en faciliter l’accès et que la gamme soit la plus complète possible. L’accompagnement de Fermes and Co aux différentes étapes de la mise en place, mais également en termes de communication, marketing, animations commerciales, peut être sécurisant. Un peu comme une franchise.