Bien connaître les profils et attentes des porteurs de projets : essentiel !

Beaucoup de cédants s'interrogent sur la transmission de leur ferme, en particulier sur sa reprenabilité. Pour savoir si elle peut intéresser des candidats à l'installation, encore faut-il bien cerner leurs attentes, ainsi que les productions, projets et types d'exploitations qui les attirent le plus. Car les tendances évoluent avec l'arrivée de nouveaux publics, non issus du monde agricole notamment. Alors qui sont les porteurs de projets en agriculture et que cherchent-ils ? Quelques chiffres et conseils pour répondre à cette question.

Conseil n°1 : s’adresser au PAI de votre département

Première porte d’entrée dans le parcours à l’installation en agriculture, cette structure départementale (PAI pour point accueil installation) pilotée par différents organismes agricoles, le plus souvent les chambres d’agriculture, a une vision d’ensemble précise du profil des porteurs de projets et de leurs objectifs.

À retenir  : 

• l’âge des porteurs de projets agricoles augmente  (33 ans en moyenne, sensiblement comme à l’échelle nationale), 
• le pourcentage de femmes progresse continuellement, pour atteindre des niveaux significatifs (32 % en France).
• les projets se diversifient avec une forte hausse du bio et des circuits courts, mais également dans une moindre mesure de la transformation et des activités de services. Si les vaches laitières occupent toujours une place importante, notamment chez les fils et filles d’éleveurs, les HCF (hors cadre familial) et surtout Nima (non issus du milieu agricole) s’orientent de plus en plus vers plusieurs ateliers (projets mixtes, NDLR), le maraîchage et d’autres productions plus atypiques (apiculture, équins, permaculture, plantes à parfum…), qui exigent moins d’investissements que la production bovine. Ces types de projets se développent de par l’augmentation des Nima, c’est une réalité.

À savoir également : 21 % des gens qui contactent le PAI sont à la recherche de foncier.

Qui sont les installés en agriculture, dans l’exemple de la Bretagne ?

(Données de 2019)

• Âge moyen : 29,6 ans
• Femmes : 25 %
• HCF : 39 %
• Nima : 35 %
• Bio : 32 %
• Vente directe : 27 %
• Transformation : 13 %
• SAU moyenne : 81 ha

On les retrouve :

Par rapport aux candidats de départ, les jeunes qui s’installent dans la région sont donc :

• plus jeunes,
• davantage des hommes,
• beaucoup de HCF (39 % contre 33 % en France) et de Nima (35%),
• majoritairement en production laitière et un peu moins en maraîchage, une part significative cumule plusieurs ateliers.

Que déduire des profils des candidats à l’installation et des installés ?

Les candidats à l’installation, plus âgés, sont souvent en reconversion professionnelle. De plus en plus sont des femmes, sont hors cadre familial, voire ne sont pas du monde agricole (Nima) : ils « ont leur propre histoire et portent un nouveau regard sur l’agriculture », précise Cécile Renaudeau, conseillère compétences et coordinatrice du PPP à la chambre d’agriculture de Bretagne. Leurs motivations principales : « se rapprocher de la nature et être son propre patron. » « Ils cherchent généralement à ne pas trop investir, donc privilégient le maraîchage notamment. » Des évolutions à avoir en tête quand on souhaite transmettre sa ferme. Mais les différences entre les porteurs de projet avant et après installation montrent que les freins semblent plus nombreux pour les femmes et plus l’âge avance.

Des évolutions de profils, envies et besoins à avoir en tête pour transmettre sa ferme.

Conseils n°2 : se renseigner au RDI

Le répertoire départ installation (RDI), mission de service public depuis 20 ans essentiellement des chambres d’agriculture, présent dans chaque département, permet d’avoir aussi une photographie des porteurs de projets qui s’y sont inscrits volontairement pour trouver une ferme à reprendre. « Sur la région bretonne, nous enregistrons 350 nouvelles inscriptions chaque année pour une centaine d’installations effectives, ce qui crédibilise les données qui y sont recueillies sur les candidats au métier d’agriculteur et les jeunes qui s’installent », fait remarquer Jean-Michel Drouin, conseiller transmission à la chambre d’agriculture de Bretagne. Par ailleurs, 450 000 consultations du site web ont été comptabilisées en 2019, contre 115 000 en 2009, « ce qui montre que la profession attire et que des candidats à l’installation en agriculture, il y en a ! » Mais l’offre d’exploitations est supérieure à la demande : 447 contre 389 en Bretagne au 1er janvier 2020.

Le métier attire. Des candidats à l’installation, il y en a !

L’installation au RDI en Bretagne

Les porteurs de projets inscrits au RDI sont légèrement plus âgés que ceux au PAI, avec une proportion très importante de Nima. « Mais beaucoup sont quand même d’origine rurale, ou ont un lien fort avec l’agriculture », note l’expert. Par définition, ils sont en effet en quête d’une exploitation où s’installer, soit parce qu’ils ne peuvent ou ne veulent pas reprendre la ferme familiale, mais surtout parce qu’ils n’en ont pas dans leur famille. En général, ils ont une ou plusieurs expériences professionnelles antérieures. Un part non négligeable vient d’une autre région, et cette tendance est même en progression (de 20 % en 2017 à 28 % en 2019). Là aussi, la proportion de femmes tend à croître : + 5 % en deux ans).

L’autonomie intéresse plus que le volume à produire.

« Leurs critères de choix prioritaires pour une reprise, détaille Jean-Michel Drouin :

• une structure à taille humaine (1 UTH), avec un petit foncier mais groupé et accessible. Seuls 11 % recherchent un parcellaire de plus de 75 ha ! L’autonomie intéresse plus que le volume à produire. Cette préférence pour le statut individuel est de plus en plus marquée : 46 % des projets en 2017 contre 77 % en 2019 !
• la proximité d’un centre urbain (trentenaire, ils ont souvent un conjoint ou une conjointe, qui travaille souvent à l’extérieur, et des enfants). En découle également, une faible mobilité ;
• la possibilité de diversifier les ateliers, avec une dominante de productions végétales, moins gourmandes en investissements, et un très fort attrait pour le bio (+ 16 % en deux ans) même en céréales, ou les labels par exemple en volailles. Même en porcs, ils veulent créer un atelier de transformation. Peu optent pour les productions bovines, viande comme lait, en raison des capitaux à mobiliser ;
• un montant maîtrisé. »

Des installations en individuel sur moins de 75 ha, en bio, avec plusieurs ateliers.

Or, les offres, elles, sont :

• de dimensions variées, avec parfois un parcellaire morcelé,
• souvent en association,
• avec une ou deux productions,
• relativement chères.

D’où une inadéquation entre l’offre et la demande tant en termes de taille d’exploitations, productions, coût de reprise. « Mais également au niveau délais côté repreneurs et cédants : les seconds sont pressés de céder leur ferme alors que les premiers ont besoin de temps pour mûrir leur projet, constate le conseiller transmission. Il y a aussi des décalages culturels et générationnels. » « Le défi à relever est donc de faire coïncider davantage les attentes de ces deux publics, ou en tout cas de réussir à les faire se rencontrer » pour qu’en échangeant et en étant à l’écoute des envies et besoins que chacun, en cherchant des compromis, elles puissent évoluer et « se rejoindre ».

Source de l’article : webinaire, organisé par la chambre d’agriculture de Bretagne, dans le cadre de la semaine régionale de l’installation et de la transmission, du 20 au 27/11/20 et de la Quinzaine de la transmission/reprise d’exploitations agricoles 2020 déployée à l’échelle nationale dans tout le réseau.