Réussir la première rencontre avec son ou ses repreneur(s)

Rencontrer le(s) repreneur(s) potentiels de son exploitation : un moment crucial dans le long, et parfois difficile, processus de transmission. Alors autant mettre toutes les chances de son côté pour les choses se déroulent le mieux possible. Suivez les conseils d'Annette Hurault, conseillère transmission à la chambre d'agriculture d'Ille-et-Vilaine.

« Une rencontre, ce n’est pas si simple, cela ne va pas forcément de soi », insiste en préambule Annette Hurault, conseillère transmission à la chambre d’agriculture d’Ille-et-Vilaine, et qui travaille en particulier sur les relations au sein de l’exploitation agricole, notamment entre cédants et repreneurs. Celle-ci fait partie du processus de transmission/reprise, qui comporte plusieurs étapes, de la décision de céder la ferme à la cession effective, en passant par la réflexion autour du projet, la recherche du successeur, etc. Un long cheminement, parfois difficile. » 

Quand se rencontrer ?

Le premier rendez-vous entre cédant et repreneur doit avoir lieu au bon moment, pour l’un comme l’autre.

Certaines choses doivent avoir été réfléchies au préalable de chaque côté pour qu’ensuite, les projets des futurs agriculteur et retraité puissent se concrétiser.

Pour le cédant

Selon Annette Hurault, ce peut être par exemple quand il :

– « a fait le deuil de la non reprise de l’exploitation par ses enfants,

– a accepté dans sa tête de quitter la ferme, et surtout la maison d’habitation,

– a trouvé un autre lieu de vie, je me souviens entre autres d’une agricultrice incapable d’accueillir un repreneur avant cela,

– sait comment occuper sa retraite. »

Pour le repreneur

Il faut « qu’il soit prêt à s’engager dans un projet d’entrepreneur ».

Puis que celui-ci soit « bien clair dans son esprit, et partagé par ses proches ».

Le bon moment n’est pas le même pour tout le monde. Il dépend des attentes et contraintes de chaque cédant et repreneur.  

Et comment mener l’entretien et la visite ?

Objectif

Il s’agit de réunir les conditions pour que la première rencontre donne satisfaction au cédant comme au repreneur.

Pour le cédant

« Cette première entrevue donne corps à son projet, qui devient de plus en plus concret. Le repreneur a désormais un visage. »

Pour le repreneur

« Rencontrer le cédant et visiter sa ferme lui permettent de confronter, pour la première fois, son projet avec la réalité du terrain. Il va falloir qu’il le défende pour convaincre les agriculteurs en place. »

À noter : en général, auparavant, les deux parties ont eu un premier contact téléphonique. Chacun se fait une première idée sur son interlocuteur. Pour le cédant, il importe de fournir les informations essentielles et surtout de donner envie au repreneur de venir sur l’exploitation.

Les attitudes à privilégier pour que cela se passe bien

Attention à tout ce qui peut freiner la communication.

• Se méfier de ses a priori et ses préjugés

« Les humains ont tendance à déformer la réalité, à vite faire des généralités et des liens de causes à effets arbitraires. Ainsi, cédants et repreneurs ont des représentations de l’autre pas toujours justes, révélatrices des peurs des uns et de autres », met en avant la conseillère transmission.

On entend souvent :

Côté cédants

« Ces jeunes sont de doux rêveurs » ou « sont-ils prêts à assumer toute la charge de travail ? »…

Côté repreneurs

« Les cédants cherchent à vendre cher » ou « ils ne croient que dans un seul modèle »…

• Montrer de l’empathie

« C’est-à-dire se mettre à l’écoute et à la place de l’autre pour entendre, puis comprendre, son point de vue, sa réalité. Il est alors plus facile d’accepter qu’ils puissent être différents des siens. Tout simplement, chacun doit s’intéresser au projet de l’autre sans porter de jugement », c’est-à-dire « ne pas le rejeter, ni se l’approprier : c’est  son projet, pas le vôtre ! ». La condition sine qua non pour « établir la relation de confiance, qui sera nécessaire par la suite ».

• Être patient

Il faut avoir conscience que « cette première rencontre n’est pas forcément la bonne, ce pour plusieurs raisons : difficultés liées aux désidérata/impératifs du repreneur ou du cédant, décalages dans le calendrier, incompréhension entre les deux parties ».

Toutefois, effectuer plusieurs visites et entretiens n’est pas une perte de temps. Au contraire, les futurs agriculteurs comme retraités peuvent « mûrir et ajuster leur projet ».

Pour le repreneur, soulignons :

« L’installation est un engagement fort », pointe l’experte. Avant de se lancer, mieux vaut « bien vérifier si l’exploitation répond à ses envies et objectifs ». « Comme pour une maison, il peut y avoir un coup de cœur, grâce auquel on peut se projeter plus facilement sur la ferme », ajoute-t-elle. 

Les conditions, plus matérielles, de réussite

• Se montrer disponible

La visite d’une ferme à céder peut durer 3 à 4 h. Autant s’organiser en conséquence, et notamment ne pas prévoir de rendez-vous avant ni après. 

À noter : dans le cas de plusieurs repreneurs ou cédants, il faut veiller à ce que tous soient présents et aient un discours cohérents entre eux. Préparer la première visite d’un côté comme de l’autre.

• Être clair dans sa tête

Concernant les échéances, les modalités de transmission, la maison d’habitation…

• Porter un regard positif sur son exploitation

N’oubliez pas qu’elle doit attirer les repreneurs !

• Préparer la ferme

C’est-à-dire nettoyer, ranger. « Le premier regard du porteur de projet sur la ferme est déterminant, il conditionne l’idée qu’il va s’en faire. »

• Mettre de côté les documents utiles

Parcellaire, plan du site, présentation des ateliers, chiffres technico-économiques…

Souvenez-vous : le repreneur vous succède, il ne vous remplace pas ! C’est à lui de prendre ses décisions et risques.

Source de l’article : webinaire, organisé par la chambre d’agriculture de Bretagne, dans le cadre de la semaine régionale de l’installation et de la transmission, du 20 au 27/11/20 et de la Quinzaine de la transmission/reprise d’exploitations agricoles 2020 déployée à l’échelle nationale dans tout le réseau.