Conseils aux cédants et repreneurs pour la négociation

L'objectif : se mettre d'accord sur le prix le plus juste pour l'un, comme pour l'autre, pour éviter les déconvenues une fois la ferme transmise et conserver de bonnes relations.

Candidats à la reprise : les points de vigilance

Selon Maël Michel, responsable conseil chez Cogedis et Patrice Lavolée, expert transactions installations à la coopérative Eureden, tous deux basés dans le département du Finistère, le repreneur doit veiller notamment : 

• à la taille de l’exploitation, pour être sûr qu’elle soit adaptée au projet ;
• à la qualité de l’outil de travail (bâtiments, matériel), afin de prévoir l’entretien courant à réaliser et d’éventuels travaux de modernisation ;

« Pour éviter les surprises une fois installé, mieux vaut budgétiser ces chantiers potentiels et garder une enveloppe sous le coude pour les financer. Mais à l’idéal, il ne faudrait pas qu’il y en ait d’importants dans les 5 à 10 ans suivant l’installation sur la ferme. »

• aux perspectives de développement
• aux débouchés et circuits de vente
• aux autorisations administratives et la propriété des biens, pour s’assurer que tout est bien cadré et à jour.
• aux besoin de main-d’œuvre
• à ce qu’on veut faire des biens personnels du cédant
• aux réelles intentions de l’exploitant en place : installer un jeune ou agrandir une autre structure.

Savoir si la ferme correspond bien au projet.

En outre, en production bovine laitière, il faut regarder la capacité de production, l’état sanitaire du troupeau, son niveau technique et génétique, le système alimentaire, etc.

Ces différentes questions sont utiles pour savoir si la ferme et son potentiel économique correspondent au projet du candidat à l’installation. Ou s’il va devoir faire évoluer certaines choses. Elles permettent de fixer le point d’équilibre financier et donner de la visibilité à 10 ans.

« Autant être prudent sur le niveau technique actuel de l’exploitation : il est préférable de se baser sur les résultats moyens et de progresser ensuite, que de viser dès le départ les très bonnes performances d’un producteur en fin de carrière », préviennent les experts.

Futurs retraités : formaliser les différentes étapes

Au fur et à mesure de l’avancée des négociations entre cédants et repreneurs, il convient de constituer, rédiger, présenter, signer un certain nombre de documents :

Le dossier de présentation de l’exploitation

D’une part, ce dossier atteste du sérieux de la recherche d’un successeur pour la ferme et de l’autre, il permet un gain de temps et d’efficacité : toutes les infos et chiffres essentiels sont regroupés, et les atouts et contraintes de la structure ressortent plus facilement.

À noter : il est conseillé de réaliser plusieurs visites − 4 à 5 idéalement − : ainsi, le repreneur peut repérer des points qui lui avaient échappé lors des premiers rendez-vous, ce qui l’aide à peaufiner son projet sur 3 à 12 mois.

La lettre d’intention

Elle sert à cadrer le périmètre de la vente et les engagements, ce qu’on reprend, ce qu’on achète : « Quoi, à qui, à quel prix », résume Patrice Lavolée. Elle fixe les conditions suspensives (ce qui est soumis à autorisation d’exploiter et à financement), ainsi que la durée de validité de l’offre. Elle est rédigée par l’organisme qui accompagne la transmission : la chambre d’agriculture, le centre de gestion, la coopérative…

« Cela permet de tout poser et de ne rien oublier, c’est une bonne méthode pour avancer », met en avant le spécialiste. La signature de cette lettre certifie l’accord entre cédant et repreneur, et les démarches suivantes peuvent être engagées sereinement.

L’accord de financement

Le projet est étudié par la banque, les clauses suspensives peuvent être ou non levées.

Le compromis de vente

La vente définitive peut généralement avoir lieu 12 à 24 mois après la première visite.

Source : webinaire organisé par la chambre d’agriculture de Bretagne, dans le cadre de la semaine régionale de l’installation et de la transmission, du 20 au 27/11/20 et de la Quinzaine de la transmission/reprise d’exploitations agricoles 2020 déployée à l’échelle nationale dans tout le réseau.