Comment trouver le bon repreneur pour votre ferme ? (partie 1)

Rédiger une offre de reprise attrayante, mener le premier entretien téléphonique, savoir négocier sont des étapes essentielles dans la recherche d'une personne à qui céder son exploitation. Pour que celle-ci soit la bonne du premier coup, voici ce que préconise Anthony Frogier, conseiller transmission à la chambre d'agriculture de Bretagne.

À déterminer en amont de la recherche

Avant de commencer à chercher un repreneur pour votre exploitation, plusieurs choses doivent être clarifiées, rappelle Anthony Frogier, conseiller transmission à la chambre d’agriculture de Bretagne.

• Le contenu de la transmission : foncier, bâtiment(s), matériel, cheptel, stocks, parts sociales ou d’actifs, contrats, clientèle…
• Les conditions de reprise : location et/ou vente des terres, bâtiment(s), parts sociales…
• La valeur des biens à céder : à faire évaluer donc.
• La date de cession.

Pour rappel : il faut 2 ans en moyenne pour trouver un successeur (6 à 12 mois de recherche et négociation + une période incompressible de 6 à 8 mois de procédures de reprise). « Une transmission est terminée quand le chèque est à la banque ! », lance Anthony Frogier.

• Identifier les forces/faiblesses de la ferme.

Objectif : « Mettre en avant ses atouts et être conscient des points de vigilance pour apporter une réponse adéquate en cas de remarque du ou des candidat(s) intéressés. »

• Définir le(s) profils(s) de personnes auxquelles l’offre pourrait convenir.

Rédiger l’offre de reprise

Objectif : attirer l’attention des porteurs de projet ciblés.

Le conseiller préconise :

• d’écrire un texte ni trop court, ni trop long, sans fautes d’orthographe,
• de ne donner que des informations sûres,
• de préciser la localisation du bien, avec des renseignements sur son environnement,
• d’indiquer les conditions de reprise, y compris les biens que le repreneur n’est pas obligé de reprendre, avec la date de disponibilité de la ferme.

« À l’idéal, celle-ci doit être fixée dans les 2 ans sinon les candidats auront du mal à se projeter », recommande le spécialiste de la transmission.

• lister plusieurs avantages mais pas trop car « cela peut laisser supposer qu’il y a aussi beaucoup d’inconvénients ».

Mettre en avant les atouts de la ferme.

Mieux vaut d’ailleurs ne pas aborder les contraintes car « vous ne pourrez pas les expliquer » ici. Autant en discuter lors de la première visite d’exploitation pour pouvoir observer concrètement leurs impacts.

• dire si l’on est ouvert à d’autres productions/activités que celles existantes.
• fournir un numéro de téléphone où vous êtes facilement joignable, avec vos plages horaires de disponibilité.
• ne surtout pas mettre de prix.

Mentionnons à nouveau, comme déjà signalé dans de précédents articles, qu’il faut mobiliser un maximum de moyens de diffusion, en les adaptant bien sûr au type de repreneur(s) recherché(s) :

• les proches (famille, amis, voisins et collègues agriculteurs),

« Demandez-leur ouvertement si votre exploitation les intéresse », suggère Anthony Frogier.

• la presse spécialisée ou non

« Il s’agit de toucher les personnes que l’on ne connaît pas », explique-t-il.

• les agences immobilières, les notaires,
• le répertoire départ installation (RDI) de votre département (en Bretagne par exemple, il réalise la moitié des transmissions), un réseau national spécialisé dans la diffusion d’offres de reprise d’exploitations accessible sur www.repertoireinstallation.com,
• vos partenaires agricoles…

Le premier contact téléphonique

Objectif : « S’assurer que le postulant répond aux critères recherchés et si oui, planifier un rendez-vous pour visiter la ferme. »

Les préconisations :

• stopper toute activité en cours (couper le tracteur !) pour « être à l’écoute et prendre des notes »,
• proposer de rappeler (date, heure) votre interlocuteur si vous n’êtes pas disponible (lui ne le fera pas forcément),
• lui demander de se présenter, s’il ne l’a pas fait.

« Ne donnez pas d’information sur votre cession d’exploitation à un inconnu ! », alerte Anthony Frogier.

• être honnête et transparent pour mettre en place une relation de confiance,
• poser des questions,

« Il n’y a pas que le repreneur qui doit vous questionner ! N’hésitez pas, non plus, à l’interrompre si vous avez besoin d’apporter ou d’obtenir des précisions ou éclaircissements. »

• répondre clairement et succinctement aux interrogations, sans se perdre dans des détails ou de longues explications,
• ne pas juger le projet d’installation,
• avoir un discours positif et éviter d’hésiter, « cela peut être mal perçu »,

« Si vous arrêtez votre activité par anticipation, évitez de dire que c’est parce que vous en avez marre ! », conseille Anthony Frogier.

• se préparer aux questions sensibles et réfléchir aux réponses.

Par exemple : « Pourquoi vouloir céder alors que vous êtes loin de la retraite ? », ou « Combien voulez-vous ?  », ou « Pourquoi garder la maison alors qu’elle est très proche des bâtiments ? ».

• Connaître la position du candidat avant de raccrocher.

« S’il est intéressé, proposez un autre rendez-vous téléphonique ou physique pour échanger sur les suites à donner. »

La négociation

« C’est l’étape finale avant de conclure la transaction avec le(s) successeur(s) », souligne l’expert.

Quelques conseils :

• exprimer clairement ses attentes et son point de vue, puis s’assurer qu’ils soient bien compris pour éviter tout malentendu,
• être à l’écoute et comprendre les besoins, aspirations et contraintes du repreneur(s), pour adapter son offre en conséquence,
• échanger d’égal à égal sans rapport de pouvoir, ni de génération,
• ne pas juger là encore son interlocuteur,
• se montrer positif, transparent, honnête comme lors de la première rencontre,
• construire une relation de confiance,
• trouver des compromis donnant-donnant pour aboutir à un accord.

Source de l’article : webinaire, organisé par la chambre d’agriculture de Bretagne, dans le cadre de la semaine régionale de l’installation et de la transmission, du 20 au 27/11/20 et de la Quinzaine de la transmission/reprise d’exploitations agricoles 2020 déployée à l’échelle nationale dans tout le réseau.