Les 4 éléments à avoir en tête avant la rencontre cédant/repreneur

« La transmission est rarement une histoire simple. Elle ne raconte pas que des faits économiques, résume Valérie Lavorel, conseillère transmission à la chambre d'agriculture des Côtes-d'Armor. Il y a la famille, du patrimoine, une vie de travail à prendre en compte. » Mais aussi des éléments humains, au moment de la rencontre entre le cédant et le repreneur. Pour faciliter cette étape clé de la cession d'une ferme, mieux vaut réfléchir en amont à ces quatre points.

Que représente la ferme ?

Objectif : mieux se comprendre et échanger plus facilement.

Pour le cédant

• Un aboutissement : le résultat de toute une vie.

« Il y a investi beaucoup de travail, de temps et d’argent, détaille Aurélie Brimbœuf, chargée de mission installation/transmission pour l’association Agriculture Paysanne 22(1) (Côtes-d’Armor). Le plus souvent, il a trouvé un équilibre économique et familial qui fonctionne et le satisfait. »

(1) Structure qui accompagne les porteurs de projets et les cédants en agriculture, via des formations notamment. 

• Un endroit chargé d’histoire et de souvenirs.

« Le futur retraité y a vécu des moments forts de sa vie professionnelle et personnelle, joyeux ou pénibles, qui peuvent donc être favorables ou pénalisants pour la transmission de son exploitation. Et dont il doit, en tout cas, avoir conscience. » En particulier, lorsque la maison d’habitation est liée au corps de ferme, et que plusieurs générations y ont habité et travaillé.

Des événements favorables ou pénalisants pour la transmission. 

• Un lieu qu’il aimerait voir perdurer.

Et dont il se sent responsables vis-à-vis de son successeur.

Pour le repreneur

• Un départ : le potentiel pour réaliser un projet professionnel et/ou de vie.
• Un emploi.

« L’équilibre qu’il recherche entre temps de travail et vie privée n’est souvent pas le même que pour l’exploitant en place, précise Aurélie Brimbœuf. Son projet s’intègre dans un parcours (études, expériences antérieures) et peut constituer une reconversion professionnelle, source de nombreux changements au-delà du seul métier (région, milieu social, etc.). Alors la volonté d’entreprendre et l’envie de liberté/autonomie sont en général encore plus fortes, associées néanmoins avec un besoin de sécurité.

De nombreux changements au-delà du seul métier.

• Un outil de travail.
• Un revenu.

Pour les 2 :

« Une bonne dose de conviction, issue de l’expérience d’une carrière d’une part et de choix engageants pour l’avenir de l’autre, qu’il faut réussir à faire dialoguer. »

Que faire par conséquent ?

Pour le cédant

« Il va falloir :

• lâcher prise,
• laisser de la place au successeur,
• se préparer à tourner la page. »

La question : qu’est-ce que je suis, si je n’ai plus de ferme ?

Un bon moyen d’y répondre : se demander ce que l’on va faire à la retraite, même si ce n’est pas toujours facile pour cette génération d’agriculteurs, qui ne s’accordaient encore que rarement des loisirs jusque-là.

« Vous devez prendre le temps de construire un vrai projet de transmission de votre exploitation, en définissant vos propres critères de réussite, c’est-à-dire les points essentiels pour vous et ceux sur lesquels vous pourriez négocier, conseille Aurélie Brimbœuf. Ensuite, il importe d’en parler avec sa famille. »

Pour le repreneur

Il va devoir concrétiser son projet d’installation agricole. Et il a souvent hâte de le faire !

J’existe par mon projet, qui a été longuement réfléchi et préparé en amont. 

« Les visites sont une étape importante, fait remarquer la spécialiste. Elles représentent un espoir, peut-être la fin de recherches qui ont pu être longues. »

Quand est-on prêt ?

Pour le cédant

« C’est quand il :

• commence à être tiraillé entre :

– « J’en ai marre, je suis fatigué »

– « J’aime ce que je fais, je suis bien ».

• a fait le point au niveau juridique, fiscal, comptable, du foncier…

Cela lui permet d’appréhender les conséquences que peuvent avoir ses choix dans ces différents domaines. Il peut aussi voir s’ils sont en adéquation avec ses besoins pour la retraite.

Un exemple : l’exploitant peut vouloir céder d’un seul coup en six mois et un autre préférer une cession d’exploitation plus progressive avec éventuellement un contrat de parrainage. Sachant que tous les cédants n’ont pas forcément envie de nouer une relation de travail et humaine avec le repreneur. 

Pour le repreneur

C’est quand il se sent capable de  :

• « passer du statut de porteur de projet à agriculteur, c’est-à-dire de l’envie à l’engagement dans la durée. »
• faire des « compromis entre l’exploitation idéale et la réalité de la ferme à reprendre (localisation, parcellaire, productions/activités en place).

« Cette phase d’installation est plus ou moins longue, et plus ou moins précaire.

Pour les 2

• Ce moment est différent d’un cédant/repreneur à l’autre selon : leur âge, leur parcours, les personnes impliquées sur la ferme.

« C’est particulièrement vrai lorsque c’est un couple qui transmet ou s’installe », constate l’experte.

• Il faudra faire preuve de souplesse.

« Ceci afin d’envisager différents scénarios possibles de transmission/installation, même s’il n’y en avait qu’un au départ. Il est alors plus simple pour chacun de trouver des arrangements qui conviennent à l’un et l’autre. Ainsi, les projets peuvent plus facilement se rencontrer. »

Envisager différents scénarios pour trouver des compromis.

Quelles peurs, quelles questions ?

Pour le cédant

« Vais-je trouver un repreneur ? Est-ce la bonne personne ? Son projet est-il solide ? Est-ce le bon prix ?… »

« Cela passe forcément par des renoncements », ajoute Aurélie Brimbœuf.

Pour le repreneur

« Est-ce que je fais les bons choix ? Quelles implications auront-ils en termes de motivations, de travail, et sur le plan financier ? Est-ce le bon cadre de vie ?… »

Pour les deux

• La première visite n’est pas souvent la bonne.

« Il y en aura d’autres. Des revirements seront aussi possibles, met en avant la conseillère. De toutes façons, en rencontrant des repreneurs ou des cédants, les projets avancent. »

• De la patience, de l’engagement et de la souplesse sont nécessaires.

« Vous devez tenir compte des différences générationnelles. Cédants et repreneurs n’ont pas la même expérience de vie, la même façon de voir le travail, ni la même vision de l’agriculture et du métier d’agriculteur. »

• Il existe des valeurs et intérêts communs à valoriser.

Objectif : Faire ressortir les points forts et de vigilance.

« Des éléments sur lesquels il va falloir discuter ou rassurer, et négocier de chaque côté. L’important étant d’en parler. N’hésitez pas à vous appuyer sur des références et des conseils techniques et financiers. »

« La première rencontre est une étape cruciale à partir de laquelle des choses vont pouvoir s’ouvrir et certaines problématiques se résoudre. D’où l’importance, pour cédants comme repreneurs, de bien préparer leurs projets en amont, en réfléchissant notamment à ces sujets de questionnement. Et de s’entourer de sa famille, d’amis, de partenaires », conclut Aurélie Brimbœuf.

Source de l’article : webinaire, organisé par la chambre d’agriculture de Bretagne, dans le cadre de la semaine régionale de l’installation et de la transmission, du 20 au 27/11/20 et de la Quinzaine de la transmission/reprise d’exploitations agricoles 2020 déployée à l’échelle nationale dans tout le réseau.