Quand et par où commencer, comment la réussir ?

« La transmission est un défi à relever pour le cédant, qui soulève de nombreuses questions et doit être préparé car nécessitant du temps et pas mal de démarches auprès de nombreux partenaires. L'une des clés de réussite est donc l'anticipation. Mais par où commencer ? Que faire et quand ? Comment procéder s'il n'y a pas de repreneur ? D'ailleurs, ma ferme peut-elle être reprise ? » Autant de questions auxquelles la chambre d'agriculture de Bretagne a apporté des éléments de réponse lors d'un webinaire organisé dans le cadre de la Quinzaine de la transmission/reprise d'exploitations agricoles.

10 ans avant : anticiper et s’informer

Les questions à se poser

1. Ai-je un repreneur ?

Il s’agit d’abord de savoir si « la ferme intéresse un membre de la famille ou une connaissance », précise Laurence Cheze, conseillère transmission dans le Morbihan. 

La réponse : « L’idéal est d’échanger avec son entourage pour permettre à quelqu’un de se manifester. »

2. Quelles orientations prendre ?

« Les réponses à ces deux premières questions vont influencer celles qui seront apportées à la suivante, explique-t-elle. Par exemple si l’agriculteur n’a pas de successeur, il peut plutôt réaliser des investissements qui lui seront bénéfiques comme aménager la salle de traite afin d’améliorer les conditions de travail pour sa fin de carrière. S’il y a un repreneur en revanche, il vaut peut-être mieux moderniser l’outil de travail en veillant à ce que ces améliorations soient en adéquation avec son projet. »

Moderniser l’outil de travail, ou se faciliter la fin de carrière.

3. Dois-je continuer à investir ?

La réponse : elle découle de la 1ère réponse, c’est-à-dire qu’elle dépend de l’existence d’un successeur identifié.

→ Objectif : aboutir à une liste des divers scénarios possibles et, pour chacun, voir comment améliorer la transmissibilité de l’exploitation.

Réfléchir à la fiscalité de la transmission

1. Savoir si on est exonéré ou non des plus-values professionnelles

« C’est le cas en dessous d’un certain niveau de chiffre d’affaires. Les cédants ne sont alors pas obligés de déclarer les plus-values dans le dernier résultat comptable », détaille Laurence Cheze. La plus-value étant, pour rappel, la différence entre la valeur de vente d’un bien et celle inscrite au bilan comptable. « Les exploitants non imposés sur les plus-values ne le seront pas non plus sur la vente de leur ferme », poursuit-elle. Et pour ne pas y être soumis, il suffit « d’anticiper en réévaluent l’actif pour augmenter la valeur comptable des biens, ou en diminuant le chiffre d’affaires via l’arrêt d’un atelier », conseille la spécialiste. 

Réévaluer l’actif ou diminuer le chiffre d’affaires.

2. Dans le cadre d’une cession familiale : se renseigner sur le pacte Dutreil 

« Dans ce cas, il est en effet possible de faire une donation et le pacte Dutreil est très avantageux sur le plan fiscal. » 

5 à 10 ans avant (au plus tard 2 à 5) : 3 étapes principales

1- Se préparer : réfléchir et continuer de s’informer

Décider d’arrêter

Il s’agit entre autres de se fixer une ou des dates possibles de cessation d’activité selon les divers scénarios de transmission envisagés précédemment, un rétroplanning des différentes démarches à effectuer et des échéances, tout en veillant à leur respect. Parce que « le métier d’agriculteur n’est pas facile à quitter, aussi bien au niveau affectif qu’administratif », insiste la conseillère. S’il y a un repreneur notamment, il est nécessaire de connaître le délai dont il a besoin pour mettre en œuvre son projet d’installation. 

Le métier d’agriculteur n’est pas facile à quitter.

Évaluer ses besoins et revenus à la retraite

Cela revient à étudier son relevé de carrière avec la MSA pour éviter les erreurs et les oublis. Ne pas hésiter à solliciter un rendez-vous avec un conseiller.

À partir de 55 ans, tout agriculteur reçoit une estimation indicative globale, tous régimes confondus.

L’intérêt étant de savoir à quel moment l’exploitant obtient l’ensemble de ses trimestres pour une pension à taux plein. Sinon, une décote de 1,25 % par trimestre manquant, ce qui n’est pas négligeable.

Savoir si on va changer ou non de lieu d’habitation

Cette décision a une incidence sur le budget à prévoir pour la retraite, surtout que cet achat immobilier peut coûter plus cher que la vente de la maison d’exploitation.

Quid du conjoint ?

Plusieurs solutions sont envisageables selon ses droits retraite et les objectifs du couple :

• cesser son activité ;
• se reconvertir, cotiser à l’assurance vieillesse volontaire (AVV) ou devenir ayant droit de son époux retraité font partie des alternatives ;
• partir en retraite ;
• cumuler travail et retraite : c’est autorisé entre 60 et 62 ans mais réglementé ;
• reprendre l’exploitation avec le passage de l’exploitant retraité au statut de conjoint collaborateur, s’il n’a pas bénéficié d’un départ anticipé à 60 ans.

« Quand les producteurs travaillent ensemble sur la ferme, ils doivent se préparer ensemble à la transmission même s’ils n’ont pas le même âge », fait remarquer Laurence Cheze.

Se préparer ensemble à la transmission.

Définir un nouveau projet de vie

Car, pour pouvoir transmettre son exploitation, il faut prendre le temps de penser à soi et à la façon dont on va occuper tout ce temps libre. « Toute la réflexion doit être menée dans ce but, met en avant l’experte. Si le futur retraité veut voyager, il doit le prendre en compte dans le budget retraite. » D’ailleurs, elle constate que « tant que les cédants n’ont pas penser à leur projet de vie, ils ont du mal à être acteur de leur transmission ».

Un préalable pour devenir acteur de sa transmission.

Lister ce qui est à transmettre

C’est-à-dire le foncier, le bâti, le cheptel, les équipements et machines, les parts sociales… Cela passe par un autodiagnostic de l’exploitation. Là encore, le cédant doit s’interroger :

• Préfère-t-il vendre les terres ou les louer ?
• Souhaite-t-il conserver certains bâtiments ?
• Est-il prêt à ne céder qu’une partie du matériel pour limiter le coût pour le repreneur ?
• Accepterait-il de vendre les animaux à part si son successeur se lance dans une autre production ?

Outre ces éléments internes à la ferme, il faut analyser son environnement qui peut impacter le prix de la reprise : le réseau professionnel (présence de coopératives d’appro et de collecte, de Cuma, etc.) la conformité avec les réglementations en vigueur, les marchés et la concurrence, les conventions et les contrats, les aides Pac, le cadre de vie (comme la proximité d’une ville).

2- Concrétiser (3 à 1 an avant) : chercher un repreneur et négocier

Une phase de recherche active

– Rédiger une offre claire et précise, mettant en valeur les atouts de l’exploitation.

« De même, il faut parler des avantages de la ferme dès le début de l’entretien car c’est ce que les candidats retiendront. N’oublions pas qu’ils ont souvent le choix entre plusieurs exploitations et n’en visite pas qu’une seule », pointe Laurence La Cheze. 

– Contacter les propriétaires et partenaires.

Ceci afin de « s’assurer de leur soutien », autrement dit « de la transmission des terres au successeur, par vente ou location, et de la pérennité des contrats ». 

Rappelons que, pour trouver un repreneur, de nombreux outils existent : RDI (Répertoire départ installation) au niveau des chambres d’agriculture, Safer, Terre de liens, Civam, agences, presse et bien sûr le bouche-à-oreille (collègues, voisins…) !

Une phase de négociation

– Concilier les objectifs des deux parties ;

– Exprimer clairement son point de vue, en se basant sur des faits et des chiffres (résultats techniques ou montants restant à rembourser pour les investissements par exemple) ;

– Savoir écouter et prendre en compte les souhaits et contraintes du futur installé ;

« Tout en s’assurant que son projet soit viable, vivable et durable ! », met en garde Laurence Cheze.

– Être prêt à faire évoluer sa position si besoin ;

– Proposer d’accompagner le jeune (stage de parrainage…) ;

– Trouver un compromis donnant-donnant. 

« Le prix final est celui qui sera accepté d’un côté comme de l’autre, et pas celui des estimations réalisées même si elles servent de base évidemment ! »

3- Réaliser : transmettre son exploitation

Reste alors à effectuer, formaliser et/ou obtenir :

• l’accord verbal sur le prix un an avant l’arrêt ;
• le protocole d’accord avec un juriste même si c’est facultatif (promesse et acte de vente auprès d’un notaire sont, eux, obligatoires pour les biens immobiliers) ;
• l’accord final de la banque ;
• l’autorisation d’exploiter (4 à 6 mois après dépôt de la demande à la DDTM) ;
• le transfert des droits et des contrats ;
• la signature des actes et arrêt dans les temps prévus ;
• la procédure d’installation aidée (durée de 6 à 8 mois) pour le repreneur ;
• la demande unique de retraite (4 mois ou 6 mois si départ anticipé) pour le cédant, deux mois au moins avant la cessation de l’activité.

« Attention surtout aux délais, et également aux non-dits susceptibles d’entraîner une perte de confiance », laissant croire à tort au cédant et/ou au repreneur que l’affaire peut ne pas aboutir, conclut Laurence Cheze.