« Invitation à la Ferme m’a permis de faire décoller mon atelier de transfo »

En Mayenne, Léo Colas s’est lancé dans la transformation laitière via le réseau Invitation à la Ferme. Une manière de bénéficier d’un accompagnement technique pour la mise en place de l’atelier, comme pour la commercialisation.

Agriculture biologique, transformation laitière… Cela fait maintenant 5 ans que Léo Colas a chamboulé le fonctionnement de l’exploitation familiale en intégrant le réseau de transformation Invitation à la ferme. D’un système conventionnel, l’agriculteur est passé au bio, et a quitté Lactalis au profit de la laiterie de Saint-Denis-de-l’Hôtel. Deux changements majeurs, qui se sont orchestrés sur fond de développement de la transformation à la ferme.

Le nœud de l’histoire : le groupe Invitation à la ferme. « C’est un réseau d’agriculteurs bio, qui mutualise les compétences pour la transformation laitière », explique Léo. Achats de matières premières, recettes, développement de nouveaux produits, communication… Le groupe, détenu par 45 agriculteurs, propose un soutien technique et logistique pour se lancer dans la transformation, tout en faisant des économies d’échelle.

En bref, plutôt que d’avoir une usine qui transforme le lait de plusieurs éleveurs, le réseau propose à chaque éleveur de transformer ses produits chez lui, selon un process commun. « Il y a forcément moins de liberté en termes de formulation, mais ça permet de se lancer sur des recettes éprouvées, et d’avoir une force marketing que nous n’aurions pas tout seul », résume le jeune éleveur.

L’intégration du réseau a été concomitante à des changements de fond sur l’exploitation, avec le passage à la bio en 2019, et le changement de laiterie. « La bio fait partie du cahier des charges », précise Léo. Une contrainte qui a sonné comme une opportunité pour les agriculteurs. « Nous voulions changer de laiterie, et LSDH recherchait des volumes en bio. Sans conversion, la liste d’attente aurait été bien plus longue. »

En 2020, l’agriculteur s’est lancé dans le grand bain de la commercialisation avec la mise en service de l’atelier. 90 000 l de lait ont été écoulés la première année. L’année dernière, la structure a valorisé 300 000 l de lait.

Un prix de vente fixé par le réseau

Bien qu’accompagné par Invitation à la ferme, chaque éleveur doit trouver lui-même ses débouchés. « Nous démarchons les grandes surfaces et la restauration collective. » Le réseau pose le cadre. « Nous avons un prix de cession du lait commun, qui nous permet de nous aligner sur les prix de vente » explique Léo. En juin dernier, l’atelier de transformation achetait le lait à la ferme à 595 €/1 000 l.

Côté prix des produits finis, compter 1,99 € le lot de quatre yaourts nature. « C’est aussi un produit d’appel », tempère l’éleveur. « Nous faisons un chiffre d’affaires de 3,90 € par kilo de produit fini, tout en sachant que l’on utilise 1,11 l de lait par kilo de produit fini ». En bref, une valorisation de l’ordre de 3,50 € par litre de lait, après un investissement d’enviton 500 000 € dans une unité de transformation, et une équipe de 8 personnes.

Pour l’agriculteur, l’appui du groupe est un vrai plus pour la commercialisation : « les gens reconnaissent l’emballage ». D’autant que le réseau permet de s’organiser entre éleveurs, sans trop se concurrencer. Les prodcuteurs se répartissent des secteurs géographiques, et des gammes de produits. Ceux de Léo sont disponibles en Mayenne et dans Maine-et-Loire, sur le segment de l’ultra-frais.

Organiser la concurrence pour ne pas se marcher sur les pieds.

« Nous faisons des yaourts, des yaourts sur lit de confiture, de la crème dessert, du riz au lait et du fromage blanc », détaille l’exploitant, dont le fromage blanc a obtenu la médaille d’or au Salon de l’agriculture 2024. « Si nous le souhaitons, nous pouvons piocher d’autres recettes dans la liste, mais l’objectif est de se spécialiser sur quelques produits pour amortir au mieux les machines. »

Si un autre éleveur souhaite s’installer dans la région, il pourra compléter la gamme avec d’autres produits de la marque, comme les crèmes glacées ou fromages. « L’idée, c’est d’organiser la concurrence pour ne pas se marcher sur les pieds entre agriculteurs ».