« On adapte nos volumes transformés en gardant un œil sur le prix du lait »

En plein confinement, les nerfs sont mis à rude épreuve pour les éleveurs transformateurs. En Normandie, Thomas Graindorge (61) et Raphaël Spruytte (14) ont le pied sur la pédale de frein. Si Thomas voit la fréquentation de son magasin augmenter, la fermeture des écoles, des restaurants et des marchés l’oblige à réduire de 30 % se production de crème. Même constat chez Raphaël, dont la production de fromage risque de fortement ralentir face à un carnet de commandes quasiment vide. Les deux éleveurs redoutent d’ailleurs une chute du prix du lait qui entraînerait tout le monde dans sa course.

Être éleveur laitier est un métier conséquent. Transformer sa production et la vendre en est un autre. Chez Thomas Graindorge dans l’Orne comme chez Raphaël Spruytte dans le Calvados, le travail ne manque pas. Pourtant, depuis la mi-mars, la crise du coronavirus et plus particulièrement les mesures de confinement ont fortement perturbé leurs activités.

Le coronavirus, ou l’occasion d’attirer de nouveaux clients

Sur les 1,2 million de litres de lait produits chaque année, Blandine et Thomas Graindorge (61) en transforment 400 000. S’ils se sont récemment lancés dans les yaourts et desserts lactés, leur produit phare reste la crème crue Sineux, une véritable institution dans la région. Sur les 30 000 l de crème, une bonne partie part en GMS et petits commerces de proximité, tandis qu’une autre est vendue directement à la ferme. Les éleveurs fournissent aussi des grossistes et des restaurateurs de la région. Mais depuis quelques jours maintenant, le coronavirus a mis le doigt dans cet engrenage bien huilé.

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Premières sueurs froides pour Thomas : la fermeture des écoles et donc des cantines scolaires. « Une commande de crèmes dessert a été annulée, il fallait écouler le stock puisque tout avait déjà été produit. » C’est à coups de promotion et de communication sur les réseaux sociaux qu’il s’en est sorti en à peine 24 h. « La fréquentation du magasin a explosé sur le week-end, et l’action a même permis d’attirer de nouveaux clients. »

Nouvelle difficulté : la fermeture des marchés de plein vent et des restaurants représente une perte de débouchés pour près de 150 l de crème/semaine, soit 30 % de la production. « Cela représente environ 2 000 l de lait par semaine qu’on ne transformera pas. Le lait partira à la laiterie. » En ce qui concerne le manque à gagner, l’éleveur n’est pas inquiet : « La crème crue n’est pas hyper rentable, on réalise une petite marge, mais ce n’est pas exceptionnel. » Heureusement, les yaourts et crèmes dessert sont encore épargnés puisqu’ils sont essentiellement vendus à la ferme.

Les commerces de proximité privilégiés

L’éleveur s’étonne : « On a fait beaucoup de ventes tout au long de la semaine. Les gens ont tendance à acheter plus. Dès le milieu de la première semaine de confinement, on a été en rupture de stock. On a raté quelques ventes, mais on a vite réagi et refait le stock ». Une situation positive, en somme ! 

Face aux supermarchés où les files d’attentes ont dû en dissuader plus d’un, les petits commerces de proximité sont bien pratiques : moins de queue et moins de personnes croisées. Thomas y voit aussi une occasion pour rapprocher les consommateurs de l’agriculture. Compte tenu de tous les avantages de la vente directe, c’est l’occasion de mettre à l’honneur le local !

« Depuis les mesures de confinement, deux des quatre salariés ont été stoppés. L’un a des problèmes de garde d’enfant, tandis que le second, jugé à risque par son médecin, a été mis à l’arrêt pour un mois. Mais ça continue de tourner. » Pour contrer la baisse des débouchés habituels, Thomas mise sur le développement de la vente à la ferme, et notamment sur le système de drive. Interrogé sur la livraison à domicile, l’éleveur ne l’envisage pas, par manque d’effectif.

Un risque de surproduction qui plane sur les prix

Alors que Thomas arrive à faire face à la situation avec une certaine sérénité jusqu’à présent, il redoute un effondrement du prix du lait dans les semaines à venir. Le coronavirus a mis un frein à la consommation de produits laitiers, et « on entend parler d’un risque de surproduction. »

« Pour le moment, l’impact du coronavirus n’est pas trop fort sur le chiffre d’affaires. » L’éleveur, qui a réussi à s’adapter au contexte particulier, s’estime toutefois « fortement tributaire du marché du lait. » En cas de chute des prix, « la transformation à la ferme ne permettra pas de compenser. »

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Un positionnement qui rend plus vulnérable

Pour l’EARL Spruytte, « la situation est beaucoup plus difficile », explique Raphaël qui travaille aux côtés de ses parents sur l’exploitation familiale. La ferme compte 100 vaches laitières de race normande et produit 640 000 litres de lait en AOP à l’année. 140 000 litres de lait sont utilisés pour la production de Pont-L’évêque fermier AOC – 50 000 pièces à l’année –, un fromage qui fait la fierté de cette exploitation depuis trois générations.

« Le problème, c’est que notre positionnement sur un seul produit nous rend vulnérables en ce moment », déplore Raphaël. « D’autant plus que notre fromage n’est pas tellement un produit du quotidien mais plutôt un produit plus haut de gamme, un produit plaisir. » Difficile, en cette période où beaucoup de consommateurs délaissent ce type de produits pour privilégier ceux de première nécessité.

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« Habituellement, un tiers de la production est vendue sur les marchés locaux (trois par semaine) ou à la ferme. Un autre tiers est écoulé dans les commerces alentours et sur la côté, en particulier pendant les vacances de printemps et en été, l’exploitation étant située à 25 km de la mer, près de Deauville et Trouville-sur-Mer. Le dernier tiers est vendu dans des crèmeries spécialisées, à des fromagers affineurs. « Mais en ce moment, les commandes des crémiers et affineurs sont quasiment à zéro. » Quant aux marchés, « on ne fait plus que 30 % du chiffre habituel. » Pour la vente à la ferme, « ça se résume à nos voisins et quelques personnes de passage. Beaucoup de Parisiens ont des maisons secondaires sur la côte et n’hésitaient pas à faire 10-15 km pour venir nous acheter des fromages. Mais depuis le confinement, plus rien. Les ventes à la ferme ont chuté drastiquement. »

Vers un dépassement du contrat et De lourdes pénalités

« La problématique, c’est que nous sommes en filière AOC, dans l’OP Jort et Moulin de Carel et depuis deux–trois ans, ils ont voulu serrer les volumes pour tirer la valorisation vers le haut. Alors ils ont mis des pénalités très fortes sur les quantités hors contrat. Si livrer hors contrat peut rester intéressant dans d’autres laiteries, dans la mienne c’est impensable. » Et l’éleveur est au maximum de sa production, ce qui l’empêche de lever le pied sur la transformation et livrer plus de lait. Malheureusement, « ce n’est pas parce qu’on arrête la vente directe que notre contrat va augmenter. »

On n’aura peut-être pas d’autre choix que d’envoyer le lait à la laiterie et ce malgré les pénalités.Le fromage est vendu 30 à 35 jours après sa fabrication. « On a l’habitude de travailler avec du plus ou moins affiné pour correspondre aux goûts des clients, mais on ne peut pas décaler la vente d’un ou deux mois. Plus le fromage s’affine, plus le goût devient prononcé et moins le produit est crémeux. » Alors pour l’instant, Raphaël maintient le rythme, mais « si ça continue comme ça, on va être obligés de réduire le volume de transformation et envoyer un volume de lait supplémentaire à la laiterie », et ce malgré les pénalités.

Pour l’éviter, l’éleveur envisage de réduire son nombre de vaches. Mais les conséquences sur le chiffre d’affaires global seront importantes. « Non seulement on n’aura pas la valorisation de la vente directe, mais en plus on aura moins de lait. » Autre option : trouver d’autres débouchés. Depuis quelques jours, Raphaël est en discussion avec des grandes surfaces, un marché sur lequel il avait choisi de ne pas se positionner jusqu’à présent. Mais « ce n’est pas simple à mettre en place. Les concurrents sont déjà présents et ça demanderait en plus des adaptations techniques, notamment concernant les températures d’arrivée. » Quoiqu’il en soit, « ça pourrait sauver un peu la mise, mais ça ne compensera pas tout le volume perdu. »

Ne reste plus qu’à espérer que les mesures prises par le gouvernement seront suffisamment efficaces pour permettre un rapide retour à la normale…