Sources de financement, prix d’équilibre : les clés pour ne pas se tromper

En production laitière comme pour une autre production, la négociation du coût de reprise de l’exploitation constitue l’étape clé pour la réussite du projet professionnel. Dès le début du projet, la diversification des sources de financement et le suivi précis de son prix d’équilibre permettent, selon Henri Brossellier, responsable du marché professionnel et agricole au Crédit Mutuel Océan, de ne pas se tromper.

[Vidéo] Henri Brossellier : « Non, il ne faut pas s’installer à tout prix en production laitière »

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En production laitière, comment aborder son projet d’installation sans faire d’erreur ? Pour Henri Brossellier, responsable du marché professionnel et agricole au Crédit Mutuel Océan (Vendée, Deux-Sèvres et Charente-Maritime), « établir un plan de financement cohérent reste la première clé de la réussite d’un projet professionnel ».

L’autre clé, allant de pair avec la première, réside dans la négociation du coût de la reprise. « C’est une étape capitale. Plus le capital repris sera faible, plus il sera possible d’étaler son remboursement et de diminuer le prix d’équilibre. » Cela sous-entend-il qu’il ne faut pas s’installer à tout prix ? « Non », répond l’expert. « L’installation doit être validée économiquement par un projet à long terme viable et rentable. »

Selon le spécialiste, les coûts de reprise en production laitière devraient se situer dans une fourchette comprise entre 65 et 90 centimes du litre. Or, de nombreuses installations se font à un coût plus élevé, autour de 1 €/litre repris.

Avec des capitaux engagés de plus en plus importants à mesure que la taille des exploitations augmentent, il devient de plus en plus indispensable de diversifier les sources de financement. « La première source de financement de l’installation doit être l’apport du porteur du projet. Les banques avaient tendance à financer à 100 % des projets agricoles. Mais aujourd’hui, nous devons revenir aux normes appliquées aux autres activités professionnelles, à savoir un financement bancaire de 80 à 90 %. Le reste doit être financé par le porteur de projet, par un apport personnel ou des subventions par exemple. » Outre l’apport personnel, un porteur de projet peut, si le cédant l’accepte, négocier un crédit vendeur. Il peut aussi étudier les possibilités de portage de foncier.

Un prix d’équilibre trop peu utilisé par les éleveurs laitiers

De leur côté, les cédants doivent aussi anticiper autant que possible la transmission de leur exploitation, pour éviter de réclamer un montant qui ne sera pas financièrement tenable pour le repreneur. « Un cédant doit pouvoir épargner dès que possible pour anticiper son départ et ainsi ne pas mettre une pression trop forte dans la négociation du prix de cession de l’atelier laitier. »

Et dès le montage du projet et du plan de financement, « le prix d’équilibre est l’indicateur à suivre de près ». « Sur le terrain, malheureusement, peu d’éleveurs laitiers connaissent leur prix d’équilibre. Les éleveurs en production hors-sol, soumis depuis de nombreuses années à la volatilité des cours, le connaissent parfaitement. »

Avec la fin des quotas laitiers et la plus grande volatilité des prix, un changement d’habitude est en train de s’opérer chez les éleveurs laitiers. « Il est nécessaire pour bien gérer son atelier », insiste Henri Brossellier.

Un prix d’équilibre autour 300 à 310 €/1 000 l permet de mettre de côté pendant les bonnes années, et de passer sans trop de difficultés les périodes de prix bas.